Как продавать сложное оборудование

Как продавать на рынке промышленного оборудования, или новаторы против улиток!

Когда клиент покупает сам, фактически, это не продажи, а обслуживание запросов. А что делать, если клиент сам не покупает? А на многих рынках это стало именно так. Как сформировать систему, которая могла бы генерировать продажи? «Изменись или умри» — этот принцип многие компании положили в основу новой стратегии.

Реактивная технология продаж

Рынок промышленного оборудования не стал исключением. Основная масса компаний, производящих и/или реализующих промышленное оборудование, использовала в работе сугубо реактивный подход.

Модель выглядела следующим образом. Сотрудник клиента, ответственный за закупки, обзванивал возможных поставщиков оборудования, которое ему требовалось. Где он брал информацию о поставщиках? Главным образом из справочных материалов, рекламных носителей: интернета, специализированной прессы и каталогов самих поставщиков, а позже – из собственного опыта общения. На телефонный звонок потенциального клиента отвечал технический специалист по данному виду оборудования. Совместно они обсуждали, какое оборудование может соответствовать запросу и быть предоставлено, а также объемы, сроки и коммерческие условия поставки. После чего каждый отправлялся заниматься своим делом: консультант готовил соответствующее коммерческое предложение и отсылал его клиенту, а закупщик продолжал обзвон в надежде на более выгодное предложение.

Надо сказать, что для клиента в этом был смысл. Во-первых, ввиду большого потока покупателей, далеко не все оборудование можно было получить со склада, некоторые ходовые позиции надо было ждать больше месяца, а то и трех. Во-вторых, по этой же причине, цена оборудования могла разниться процентов на 30 от поставщика к поставщику. Кроме того, услуги, предоставляемые поставщиками, также сильно варьировались – от логистики до сервисного и гарантийного сопровождения.

Реактивная технология продаж и кризис

Реактивная технология продаж не дает алгоритма действий в ситуации, когда клиент перестает покупать сам. Поток входящих звонков иссякает и единственное, чем его можно отчасти компенсировать – это увеличением инвестиций в рекламу. Однако рентабельность такого рода действий весьма мала.

Те немногочисленные клиенты, которые еще готовы покупать, становятся в одночасье весьма требовательными и привередливыми:

Во-первых, они начинают диктовать свои условия, как по цене, так и по логистике и прочим пунктам коммерческого договора. Во-вторых, они не хотят ждать. В-третьих, как минимум у половины клиентов нет стойкой лояльности, поскольку никакого особого «клиентского сервиса» на этапе роста рынка со стороны менеджеров-консультантов не отмечалось. Это означает, что тех партнерских отношений с клиентами, которые и приносят стабильное взаимовыгодное сотрудничество, нет и в помине. В-четвертых, при наличии оборудования у многих поставщиков на первый план начинают выходить такие критерии выбора, как наличие близких складов и шоу-румов, сервисных центров, условия гарантийного и постгарантийного обслуживания и прочие аспекты сервисного сопровождения заказа. И если компании было некогда этим заниматься еще год назад, то сейчас отсутствие дополнительных услуг становится существенным минусом при завоевании заказов. Кроме того, сейчас компании-поставщики не готовы вкладывать средства в развитие дополнительных услуг, так как начинают резко экономить ресурсы.

В виду повышенной требовательности клиентов, у компании появляется необходимость развивать дополнительные компетенции:

Анализ ассортимента, оптимизация и планирование производства/поставок и складских запасов. Тут надо напомнить, что компания-поставщик и раньше-то занималась этим не очень активно, а в период непредсказуемости клиентов планирование является крайне затруднительным.

И самое главное – необходимы навыки активных продаж, то есть компетенции поиска новых клиентов, возобновления отношений со старыми клиентами и увеличения числа повторных заказов. Самое сложное в последнем пункте даже не тот факт, что менеджеры – консультанты никогда ранее не продавали (!). Основная трудность заключается в том, что центр принятия решений о закупке оборудования у клиентов сместился по причине той же оптимизации. И если ранее вопрос «покупать – не покупать» технические специалисты и закупщики решали самостоятельно, то сегодня они могут только высказать своему руководству пожелания о закупке, а конечное решение нередко находится в ведении топ-менеджмента, интересы которого в период кризиса нередко далеки от технических нужд производства. Быстро приобрести навык общения с высшим руководством клиента менеджер-консультант не в состоянии, тем более что в таких переговорах речь зачастую идет не об оборудовании, а об освоении бюджета. Для таких переговоров нужно не знание своей продукции, а понимание бизнес-процессов клиента! И даже самые хорошие навыки телефонных консультаций здесь не помогут – для построения отношений на высоком уровне требуются совсем иные специалисты.

Совершенно очевидно, что чем дольше и тяжелее кризис, тем больше угроз бизнесу несут недостатки реактивной модели продаж. Единственный выход – в кратчайшие сроки менять технологию продаж на проактивную. Однако необходимые изменения произвести не так просто, как кажется на первый взгляд. Внедрение изменений – всегда болезненный процесс, не проходящий без потерь. При этом «частичность» изменений даст лишь «частичный», а то и вовсе отрицательный результат. Поэтому прежде чем принимать радикальное решение, надо семь раз подумать, что можно сохранить, а что требует оперативного внедрения.

Что нужно для перехода к проактивной технологии продаж

I. Основные бизнес-процессы взаимодействия с целевыми клиентами

Принципиально необходимое изменение в бизнес-процессах – это их переориентация на клиента при оценке собственных ресурсов и проактивность, то есть переход инициативы построения отношений к компании-поставщику. Поэтому ответственность за каждого клиента должна быть закреплена за конкретным менеджером, который будет решать все вопросы клиента и знать о нем все.

Важно научиться анализировать ассортимент, оценивать потенциал продаж каждой позиции оборудования, делать достаточный запас самых ходовых позиций и некоторый запас потенциально ходовых. Это тем более критично, что компания-поставщик не может позволить себе в период кризиса замораживать средства в неликвидном товаре. С другой стороны, необходимо обсудить с производством условия сокращения сроков самого производства и/или поставок остального оборудования под запрос, чтобы не упустить клиента, который готов подождать. Правда, для самого клиента должно быть основание, почему он ждет. Если это редкое оборудование, тогда ожидание логично. В противном случае, следует обдумать выгодное коммерческое предложение: либо по цене (что крайне нежелательно – разве что «игра» с курсом), либо по дополнительным условиям – инсталляция силами поставщика, обучение на территории заказчика, бесплатная доставка, продленный срок гарантийного ремонта, 24-часовой Help Desk и целый ряд иных бонусов, которых ранее не было.

2. Информирование целевой аудитории

Ни в коем случае не следует прекращать информирование, которое подлежит оптимизации, но не сокращению. Поймите, как можно доносить информацию до клиента более активно, как собирать информацию и оптимально перераспределите маркетинговый бюджет.

Нередко эффект дает такой метод активного распространения информации как посещение (но не участие!) отраслевых выставок и иных мероприятий потенциальных клиентов. Цель посещения – собрать как можно больше контактов и визиток, поговорить с представителями клиента. Эта информация может быть использована далее для целевого контакта. Ходить на такие мероприятия лучше всего менеджерам-консультантам, чтобы была возможность собрать действительно полезную информацию и звонить после очной беседы уже «знакомому» специалисту со стороны клиента.

Сбор информации о клиентах может осуществляться также силами колл-центра. Только ни в коем случае не заставляйте операторов заниматься холодными продажами. Результатом, как правило, становится кучка сотрудников, демотивированных отсутствием результата и ощущением бессмысленности своей работы. Задача, которая должна быть им поставлена – это исключительно сбор информации о текущей ситуации у клиента, контактных лицах, уровнях принятия решения и корректировка/пополнение базы данных. А если оператор случайно наткнется на клиента с актуальным запросом, то такую информацию нужно немедленно передать менеджеру-консультанту.

3. Колл-центр и Help Desk

Теперь это службы не только консультирования и приема звонков, но и повышения лояльности клиентов за счет вежливости, оперативности и качества решения запросов, а также более внимательного отношения к нуждам клиента. Кроме того, входящие звонки можно использовать для сбора дополнительной информации (см. выше).

Для чего нужно перевести колл-центр и Help Desk на работу по расширенным часам – в зависимости от географии клиентов. Если оборудование компании работает круглосуточно на предприятиях клиентов, желательно установить 24-часовую поддержку.

4. Сервисный центр гарантийного и постгарантийного обслуживания

Теперь любой сервис – это дополнительный источник формирования ценности в глазах клиента. Поэтому нужно заключать договора на обслуживание своей техники с другими сервисными центрами, развивать свои центры в местах скопления клиентов.

Имеет смысл подумать и о продлении срока гарантийного ремонта силами компании-поставщика.

5. Активные визиты к потенциальным покупателям

Завязать отношения с клиентом лично намного проще, нежели по телефону. Поэтому посещение клиентов на их территории становится актуальной задачей. Поводом для визита могут стать наработанные ранее связи, уже установленные связи на более высоком уровне, а также входящие запросы. Ранее такие запросы обрабатывались исключительно по телефону, теперь же у менеджера есть возможность зацепиться и предложить выезд для оценки ситуации на месте – это позволит выявить гораздо более широкий спектр потребностей в дополнительном оборудовании. Не забывайте: нередко клиенты и не предполагают, что у поставщика есть не только те позиции прайс-листа, которые они привыкли брать.

6. Встречи на высшем уровне

Если клиент не останавливает производство, то он должен планировать средства на материально-техническую базу. Запчасти и расходные материалы нужны всегда, ведь выход оборудования из строя с кризисом не прекращается. Выделенный бюджет может быть потрачен на разных поставщиков (как это и происходило ранее), а ДОЛЖЕН быть потрачен только на ваше оборудование. В этом и состоит задача встреч на высшем уровне – договориться о принципиальном взаимовыгодном сотрудничестве, а потом связать между собой исполнителей, чтобы они точно знали, что делать, когда потребность в оборудовании возникнет. Инструмент «встреч на высшем уровне» очень тонкий. Во-первых, у представителя поставщика, как правило, есть только один шанс на успешную встречу. Во-вторых, исполнители тоже должны быть учтены и «ублажены», в противном случае они могут манкировать договоренности руководства самыми невинным способами («оборудование не встраивается в наше!», «ломается», «неудобно работать» и так далее). В-третьих, такие отношения требуют неформальной поддержки. Все перечисленное предполагает, что в подобных встречах должны участвовать руководители со стороны поставщика, а сама подготовка к таким встречам должна быть осуществлена тщательнейшим образом!

II. Основные бизнес-процессы взаимодействия с внутренними подразделениями:

1. Обучение бизнес-процессам клиента и мозговые штурмы

Для того чтобы разговаривать на языке клиента, нужно понимать его проблемы (причем как компании в целом, так и конкретного контактного лица в частности). А для этого надо знать чужие бизнес-процессы, уметь прогнозировать, что будет происходить с бизнесом в дальнейшем. Это не исключает знания продукции, но является непременным условием для подготовки грамотного предложения клиентам. В составлении таких предложений должны участвовать продакт-менеджеры, сотрудники колл-центра, менеджеры-консультанты, логисты, руководители – все, кто знает и понимает рынок или хотя бы его часть. Подобный мозговой штурм будет, с одной стороны, мотивировать сотрудников (чувство востребованности и предчувствие результата), а с другой – даст реальные инструменты и идеи для работы.

2. Обмен информацией с отделами логистики и производства

Крайне важно показать клиенту всю заботу о его заказе. Поэтому менеджер-консультант обязан знать ситуацию с заказом клиента когда бы эта информация ни понадобилась. Мониторинг логистики заказов должен стать утренней привычкой ответственных сотрудников.

III. Ключевые показатели эффективности бизнес-процессов

В сложный период как никогда важны количественные результаты, которые по объективным причинам снижены, иногда весьма существенно. Но особое значение приобретают качественные индикаторы работы с клиентами, которые выражаются в таких показателях как установление отношений с новыми потенциальными клиентами, лояльность клиентов, повторные заказы, бесперебойность процесса обслуживания всего цикла заказа, отсутствие нареканий со стороны клиентов и так далее. Они не дадут немедленного результата, но позволят поддержать продажи в период кризиса и, что не менее важно, создадут плацдарм для выхода из кризиса. Пусть у клиента сейчас объективно нет средств, но построенные связи дают гарантию того, что, когда деньги появятся, клиент не будет искать другого поставщика на рынке.

Качественные показатели, введенные в систему расчета бонусов на период кризиса, также станут залогом мотивации лучших сотрудников отдела продаж. В противном случае, поставщик потеряет именно их – лучшие продавцы найдут себе место даже в период экономических катаклизмов. А с демотивированными продавцами, которые не умеют строить отношения с клиентом, компания далеко не уедет!

IV. Алгоритмы и сценарии взаимодействия с клиентами

Алгоритмы и сценарии теперь должны быть! Несомненно, поставщик будет искать на рынке менеджеров с опытом продаж, но их в достаточном количестве просто неоткуда взять. У вчерашних менеджеров-консультантов были преимущественно технические знания. К тому же потребность в этих знаниях никуда не делась, поэтому гораздо проще обучить своих сотрудников алгоритмам развития отношений и продаж по телефону, чем найти продавцов и учить их техническим характеристикам продукции.

Профили сотрудников, участвующих во взаимодействии с клиентами:

а) Профиль менеджера-консультанта:

— Хорошие технические знания по профильному оборудованию (своей компании и конкурентов);

— Знание бизнес-процессов своей компании от момента поступления запроса до пуска-наладки оборудования;

— Знание бизнес-процессов клиента и основных проблемных зон текущего периода;

— Знание алгоритмов сбора информации, развития отношений и продажи оборудования по телефону;

— Знание алгоритмов сбора информации на мероприятиях;

— Навыки завершения сделки;

— Грамотная и четкая речь;

— Умение кратко и четко излагать мысль;

— Ориентация на процесс/результат = 30/70.

б) Профиль менеджера по ведению клиентов:

— Знание бизнес-процессов клиента и основных проблемных зон текущего периода;

— Знание алгоритмов сбора информации, развития отношений и продажи оборудования на встречах;

— Навыки визитов и переговорного процесса;

— Активность, энергичность, харизматичность. Презентабельность;

— Желание общаться, управляемая коммуникабельность;

— Умение «открывать любую дверь»;

— Умение принимать решение в нестандартных ситуациях, вариативность мышления;

— Ориентация на результат;

— Навыки завершения сделки;

— Грамотная и четкая речь;

— Умение кратко и четко излагать мысль;

— Знание бизнес-процессов своей компании (поставщика) от момента поступления запроса до пуска-наладки оборудования;

— Базовые технические знания по профильному оборудованию (своей компании и конкурентов).

в) Профиль руководителя:

— Лидерство и харизма;

— Умение принимать решения и нести ответственность;

— Умение прогнозировать, а также планировать стратегию и тактику установления и развития отношений с руководством клиента;

— Умение позиционировать себя как значимую личность и представителя компании;

— Отличное знание клиента (как компанию, так и контактное лицо);

— Отличное знание внутренних ключевых экономических показателей;

— Широкие и разнообразные знания и круг интересов, умение поддержать беседу на любую тему.

Новаторы против улиток

Опыт 2008 — 2009 года показывает, что самое сложное для компаний-поставщиков – это принять решение о скорейшей смене технологии продаж и целенаправленном движении в сторону намеченной цели. Инертность компаний нередко слишком велика, особенно крупных, с большим штатом сотрудников. Компаниям проще сократить (а не оптимизировать) затраты и ждать, пока закончится кризис. Хорошая подушка безопасности в виде финансовых запасов предшествующих периодов или дополнительных источников средств (например, другие бизнесы) позволит пережить некоторый период, возможно, даже длительный. И если все конкуренты выберут аналогичную «улиточную» стратегию, то для большинства крепких компаний кризис не станет трагедией. Но если хотя бы одна начнет строить отношения с клиентами посредством проактивной технологии продаж, то на выходе из кризиса она отберет львиную долю рынка у всех остальных. Подумайте, как называется эта компания. Это случайно не вы?

Автор: Карина Олейник, партнер, ведущий тренер-консультант KPG Training Center Ivanova&Lebedeva, автор и преподаватель курсов МВА МИРБИС

Как продавать сложное оборудование

От консультантов часто можно услышать: методики продаж одинаковы во всех отраслях, и не важно, что продавать. На мой взгляд, это абсолютно неверно. У каждого товара есть особенности, тем более это касается технически сложной продукции – станков, производственного оборудования, медицинской техники. Мне довелось заниматься продажей подобного оборудования (металлообрабатывающих станков), и в этой статье я поделюсь накопленным опытом.

Что надо знать об оборудовании, чтобы продать его

Прежде всего нужно разобраться в продукте.

Во-первых, надо изучить его технические характеристики: неочевидные или малоизвестные технические особенности могут стать весомыми аргументами в переговорах с потенциальным покупателем. Если Вы не владеете технической стороной вопроса, будет очень сложно парировать возражения клиента, связанные с тем, что у Вас и Ваших конкурентов товар в принципе одинаковый.

Во-вторых, нужно выделить выгоды, которые продукт дает разным клиентам, и посчитать, какую прибыль он способен им принести – будь то прямая выручка от продаж или экономия на расходах.

Для начала полезно выполнить следующее. Представьте, что Вы не продавец, а клиент – Генеральный Директор компании, которая решила приобрести оборудование, аналогичное Вашему. Проделайте все, что сделал бы этот директор, – начиная с поиска производителя и заканчивая сбором коммерческих предложений от потенциальных продавцов (для этого придется зарегистрировать отдельный почтовый ящик и представиться реальной, но малоизвестной компанией). Затем составьте сводную таблицу всех важных характеристик компаний-поставщиков: оборудование, условия поставки, сервисное обслуживание, расходные материалы. Проанализируйте, какого продавца Вы бы выбрали на месте клиента. Так Вы увидите преимущества и недостатки своих конкурентов и поймете, какими плюсами обладает Ваша компания. Также станет понятно, какие дополнительные предложения с Вашей стороны заставят клиентов, проводящих подобный анализ рынка, выбирать именно Вас.

Кстати, о конкурентах. Есть ли они у Вас? Многие ответят, что есть и много. Однако я считаю иначе. При продаже сложного технологичного оборудования основная конкуренция – не в самом товаре, а в навыках продаж, умении донести выгоды и преимущества до клиента. Сложный продукт при знании технической стороны вопроса можно достаточно легко позиционировать по сравнению с другими аналогичными товарами. Нет абсолютно одинаковых товаров, есть умение продавца правильно и в нужный момент подать необходимые клиенту технические преимущества и раскрыть нюансы.

Где искать покупателей технологического оборудования

В первую очередь на ум приходит Интернет. Клиенты там действительно есть, и все основные даже известны. Но дело в том, что Сеть не поможет оценить будущего покупателя с точки зрения его возможностей. Сайт потенциального клиента (компании) может выглядеть очень солидно, но это не гарантирует готовности фирмы платить за Вашу продукцию достойные деньги. Часто бывает, что менеджер тратит очень много времени на, казалось бы, крупного клиента, который в конечном счете покупает товар в очень дешевой комплектации или не покупает его вообще. Поэтому лучше использовать Интернет лишь как вспомогательное средство. Оценивать же перспективность клиентов стоит по другим источникам – прежде всего по специализированным отраслевым справочникам, каталогам выставок и отраслевой прессе.

Если потенциальный покупатель готов тратить деньги, чтобы участвовать в солидной выставке, или размещает информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках (скажем, в справочниках фирмы «Издания Максимова»), то это хороший знак, по которому можно косвенно судить о готовности компании инвестировать в свое развитие, в том числе в приобретение дорогостоящего технологичного оборудования.

Как действовать, если в Ваших руках оказался, например, каталог компаний – участниц выставки? Выберите потенциальных клиентов и позвоните им. При этом хорошо упомянуть, что Вы встречались с представителем компании на выставке: это сделает первый контакт более теплым. Похвалите стенд клиента и начните разговор о том, как прошло мероприятие и каковы его результаты. После этого можно будет постепенно перейти к разговору об оборудовании.

Еще один источник информации о платежеспособности клиента – отраслевые новости, в которых идет речь о планах развития разных компаний. Регулярно анализируя эту информацию, Вы сформируете представление, имеет ли клиент возможность покупать сложную технику.

Кроме того, сведения можно черпать из отраслевых журналов. Например, менеджеры одной компании, которая занимается поставками измерительного оборудования, при поиске клиентов просматривают журнал «Золото и золотодобыча»: авторы и рекламодатели журнала – это как раз потенциальные покупатели оборудования для измерений.

Как рекламировать сложное оборудование

Покупатели сложного технологичного оборудования обычно очень долго принимают решение, поэтому делать ставку на баннеры и рекламу, призывающую к покупке, нет никакого смысла. Напротив, хорошо работает имиджевая реклама, например статьи в специализированных изданиях с разъяснением особенностей Вашей техники и описанием примеров ее успешной эксплуатации.

В целом площадки для продвижения те же, что и для поиска клиентов, – отраслевые СМИ и выставки. Если на них будет мелькать информация о Вашей компании, это сформирует у потенциальных клиентов большее доверие. В продаже оборудования вообще, и тем более дорогого технологичного, доверие к поставщику часто важнее, чем доверие к самому оборудованию, ведь клиенты всегда боятся остаться брошенными в случае поломки.

Статьи в отраслевых СМИ. Их нужно писать так, чтобы они не выглядели как рекламные. Лучше, если они будут восприниматься как журналистские: это в разы повышает доверие. Не стоит размещать в конце статьи баннер с Вашей рекламой, как рекомендуют некоторые консультанты, – читатель сразу сделает вывод, что имеет дело с заказным материалом. Нет необходимости даже упоминать в публикации свои контактные данные и адрес сайта – вполне достаточно названия компании и оборудования. Я также советую заказать несколько десятков или сотен экземпляров журнала со статьей и распространить их среди Ваших клиентов, в том числе потенциальных. Берите журналы на встречи, рассылайте их по почте или с курьером. Распространение печатных публикаций в СМИ своими силами – один из важных и эффективных шагов в продвижении сложной продукции.

Участие в выставках. Советую определить ключевые выставки в Вашей отрасли. Причем ориентироваться нужно не столько на площадки, где размещаются Ваши конкуренты, сколько на выставки, привлекающие Ваших клиентов. Дело в том, что на профильные выставки (где, помимо Вас, присутствуют производители аналогичного оборудования) редко приходят первые лица компаний-клиентов; скорее всего, их посещают лишь рядовые специалисты. Если же Вы участвуете в выставках, на которых представлены товары клиентов, там Вы встретите гораздо больше лиц, принимающих решение, и сможете провести с ними более эффективные переговоры. Вот как я поступал, когда был сотрудником компании, продававшей металлообрабатывающие станки стоимостью в несколько миллионов евро. Я всегда настаивал на размещении хотя бы небольшого стенда на Международном авиационно-космическом салоне (МАКС). Там выставлялась продукция наших потенциальных клиентов и было очень мало наших конкурентов (те участвовали в основном в выставках «Металлообработка» и «Машиностроение»). Могу сказать, что МАКС давал нам в разы больше полезных контактов, а в дальнейшем договоров, чем все другие выставки вместе взятые. На этом мероприятии собирались самые влиятельные люди из компаний – потенциальных клиентов, встретиться с которыми в обычной обстановке очень сложно.

Как помочь менеджерам эффективнее продавать оборудование

Делайте ставку на людей с техническим образованием, при необходимости обучайте их навыкам продаж. Технари, предлагающие клиентам сложное оборудование, сумеют поговорить с ними на одном языке. При разработке системы поощрения для продавцов технологичного товара учитывайте две особенности.

1. От контакта до договора проходит много времени, поэтому, если положить менеджеру небольшой оклад и комиссию, тот не будет сильно заинтересован, так как первой комиссии ему придется ждать, возможно, полгода-год.

2. Суммы сделок сильно разнятся, и высчитать комиссионный процент, адекватный затратам сил менеджера, на практике крайне сложно.

Учитывая это, оптимальной мотивацией я считаю достойный оклад и премию за работу (раз в полгода или год). Первое время, когда продаж еще нет, но объем работы все равно большой, премию можно рассчитывать, исходя из количества, например, проведенных встреч или полученных контактных данных, а после начала продаж – из объема заключенных контрактов и процента выполнения плана.

Вместо заключения

В продажах сложной техники и оборудования есть ряд особенностей, на которые я также советую обратить внимание.

1. Мелочей нет. Даже самый крупный потенциальный контракт может не быть заключен из-за того, что Вы упустили небольшой нюанс и именно он стал камнем преткновения. Поэтому изучайте все мелочи на каждом этапе работы с клиентом.

2. В компании-клиенте проводится много встреч и переговоров без Вашего участия. Поэтому Ваша задача – продвинуть не только свой товар, но и идею, чтобы тот специалист, с которым Вы встречались, продавал Ваше оборудование внутри своей компании и при Вашем отсутствии.

3. Даже лучший товар может проиграть тендер более слабому, если менеджер не умеет правильно презентовать продукцию, вести переговоры и выстраивать шаги продаж. Развивайте своих менеджеров, проводите обучение под руководством специалистов, имеющих опыт продаж аналогичного сложного оборудования.

4. Так как Вам потребуется проводить большое количество переговоров с разными сотрудниками компании-клиента (начиная с руководителя фирмы и финансового директора и заканчивая, возможно, техническими специалистами), Вам необходим широкий кругозор в вопросах, интересных этим людям, иначе Вы просто не сможете говорить с ними на одном языке. Расширяйте свои знания в этих областях. Это значительно повысит шансы заключить успешную сделку.

Сергей Филиппов — Генеральный Директор и владелец компании «Вертекс», Санкт-Петербург; эксперт журнала «Генеральный директор»

Как начать продавать в интернете: шесть простых шагов

За время локдаунов люди привыкли покупать онлайн. Многие так и не вернулись к офлайн-шопингу даже после того, как ограничения сняли. Тренды вместе с «Авито» составили гайд для бизнеса о том, как начать продавать в сети

Раньше существовало условное разделение на вещи, которые принято заказывать через интернет, и серьезные приобретения, которые обычно все-таки совершают офлайн. Сейчас эта граница окончательно размылась: продавать онлайн можно все. Например, по данным Google и маркетингового агентства Kantar, в 2021 году 7% российских автовладельцев купили машину онлайн. Кроме автомобилей в России через интернет успешно продают квартиры, сложное промышленное оборудование за миллионы рублей и даже готовый бизнес. И дальше рынок e-commerce будет только расти. По данным Nasdaq, к 2040 году до 95% всех покупок будут совершать онлайн. Для бизнеса это значит, что присутствие в интернете стало обязательным условием работы.

Самый простой способ начать продавать онлайн, особенно если вы этого еще не делали, — это классифайды, то есть сайты объявлений. Главные плюсы этих площадок — быстрая и простая регистрация, уже готова аудитория, которую не нужно будет собирать с нуля, встроенная аналитика и инструменты для промо, низкая цена входа.

Сайты объявлений дают более широкий функционал, чем соцсети, и собирают аудиторию, которая уже нацелена что-то купить, а не просто пришла полистать ленту. А еще это намного дешевле и быстрее, чем запуск своего интернет-магазина: на создание самого простого сайта уйдет от ₽50 тыс. и от ₽30 тыс. в месяц — на продвижение. При этом даже при очень больших инвестициях в рекламу вам вряд ли удастся привлечь на свой сайт трафик, сопоставимый с тем, что предлагают площадки по размещению объявлений. Например, посещаемость «Авито» — 50 млн уникальных пользователей в месяц.

Классифайды дают возможность брендировать страницу компании и общаться с покупателем напрямую. Так человек будет точно знать, у кого он купил товар, и вернется, если ему понравится. А бизнес сможет наращивать базу лояльных клиентов. Это плюс по сравнению с маркетплейсами, где человек обычно видит безликий каталог товаров и не различает между собой конкретных продавцов. Кроме того, при работе с сайтом объявлений вам не придется участвовать в принудительных акциях, когда площадка обязует всех продавцов дать определенную скидку на свои товары. Из других преимуществ — не нужно платить комиссию с каждой сделки и хранить товары, выставленные на продажу, на чужом складе. Это дает больше гибкости и подходит:

• нишевым бизнесам, которые изготавливают штучный товар под заказ и хотят продавать его по всей стране;
• компаниям с небольшими оборотами, у которых нет возможности замораживать товар на складе;
• тем, кто только начинает бизнес или выходит на рынок с новым товаром и пока не знает, в каком регионе и какой будет спрос.

Чтобы начать работать с сайтом объявлений продавцу нужно сделать шесть простых шагов.

Шаг 1: зарегистрироваться и выбрать тариф

Как правило, площадки для размещения объявлений предлагают несколько тарифов на выбор — в зависимости от размера и потребностей бизнеса. Разные тарифы обычно отличаются количеством товаров, которые можно выложить, и наличием дополнительных услуг. Например, дают возможность оформить и забрендировать страницу, превратив ее в полноценный интернет-магазин или даже сайт компании, скрыть объявления конкурентов, добавить автозагрузку объявлений и индивидуальный поисковик, который будет искать нужный товар именно среди вашего ассортимента, задать любой адрес страницы.

Шаг 2: оформить страницу

Это очень важный этап. Качественно оформленная страница формирует доверие и лояльность аудитории. От этого во многом зависит, выберет ли вас покупатель и будет ли возвращаться. Возможности для оформления обычно зависят от выбранного тарифа. Можно добавить контакты и часы работы магазина, блок с акциями и новинками, информацию о компании, настроить фон страницы, создать витрину объявлений с самыми популярными товарами, выделить свои объявления логотипом в поисковой выдаче.

Шаг 3: создать объявление

Объявление обычно состоит из нескольких элементов: заголовок, описание, цена и фото. Чтобы продукт хорошо покупали, надо уделить вниманию каждому из них.

Заголовок

Заголовок должен быть сформулирован максимально близко к поисковому запросу. В нем нужно четко отразить, что именно вы продаете, основные свойства продукта (производителя, цвет, материал, главные технические характеристики) и его главные преимущества (например, то, что вы даете гарантию, а продукт сделан вручную). Но при этом заголовок должен быть достаточно коротким, чтобы покупатель мог быстро охватить его взглядом.

Описание

Описание товара должно быть полным, но при этом лаконичным. Длинные тексты отпугивают потенциальных клиентов. В начале нужно сформулировать самое главное — чем ваш продукт может быть полезен покупателю. Дальше стоит подробно изложить характеристики и по возможности дополнить примерами из жизни. Заранее подумайте, какие вопросы чаще всего возникают у клиентов, и постарайтесь сразу на них ответить.

Стилистика текста зависит от того, что именно вы продаете и кто ваша целевая аудитория. В описании мягких игрушек и товаров для детей вполне допустимы эмодзи, а в объявлении о продаже сложного промышленного оборудования — специфические термины, которых может не понять простой обыватель.

При выставлении цены стоит ориентироваться на конкурентов. Если ваша цена будет чуть ниже, товар будет отображаться выше в поиске с фильтром по стоимости.

Фотографии

Это самая важная составляющая объявления, которая выполняет сразу несколько функций: привлекает внимание к товару, транслирует информацию, которую сложно передать текстом, и показывает, как товар выглядит в реальной жизни. Именно поэтому важно, чтобы фотографии были живыми.

На фотографии можно добавить небольшие детали, чтобы получить более интересную и привлекательную композицию. Главное, чтобы они не отвлекали внимание от продукта, который вы продаете. Возможности для публикации фото стоит использовать по-максимуму. Если можно загрузить до десяти снимков, загрузите все десять и покажите продукт во всех ракурсах и планах. Если есть опция добавить видео — еще лучше.

Шаг 4: решить вопрос с доставкой

В условиях постоянных локдаунов для многих компаний доставка — единственная возможность выжить. Кроме того, за последние пару лет люди настолько привыкли к этой опции, что она стала восприниматься практически как стандарт в электронной торговле. Наличие удобной доставки увеличивает количество заказов и повышает лояльность покупателей, а также позволяет региональному малому и среднему бизнесу продавать свой продукт по всей стране.

Если на сайте объявлений, который вы выбрали, есть возможность подключить доставку, стоит это сделать. Вы можете и самостоятельно доставлять товары своей или сторонней курьерской службы. Но доставка силами площадки позволяет сделать процесс максимально прозрачным и сводит к минимуму конфликтные ситуации и форс-мажоры.

Например, сервис «Авито Доставка» для бизнеса гарантирует покупателю, что он получит свой товар и без проблем сможет вернуть его или отказаться от покупки в пункте приема, если состояние не соответствует тому, что обещал продавец. А продавцу обеспечивает полную сохранность всех отправлений (если с товаром что-то случится или его потеряют, продавец получит полную компенсацию стоимости) и гарантию оплаты от покупателя.

Шаг 5: разобраться с продвижением

Площадки предлагают разные инструменты для продвижения. При выборе стоит учитывать несколько факторов:

• емкость рынка для вашего продукта
• уровень конкуренции
• то, какие услуги используют другие продавцы
• маржинальность товара

Эксперты «Авито» рекомендуют в первую очередь продвигать самые ходовые позиции — это поможет привлечь больше внимания и к самому продукту, и к странице магазина. Такая тактика повышает лояльность клиента: если первая покупка прошла удачно, человеку будет интересно узнать, что еще есть у этого продавца. Кроме того, лучше не ставить продвижение на один день, а сразу планировать кампанию целиком: определить срок, выбрать нужные услуги, задать оптимальные периоды продвижения исходя из того, когда ваша аудитория максимально активна.

Шаг 6: изучить аналитику и внести поправки в работу

Чтобы понять, сработало ли ваше продвижение, нужно изучить статистику. Например, если просмотров у товара стало заметно больше, а число продаж не выросло, стоит изменить описание, заголовок или фото. Также можно попробовать снизить цену или устроить акцию. Кроме того, с помощью аналитики можно примерно посчитать воронку продаж. Предположим, у вашего продукта 100 тыс. просмотров, 2000 контактов и 500 продаж. А в продвижение вы инвестировали ₽20 тыс. Соответственно, если вложить ₽30 тыс., то получите приблизительно 150 тыс. просмотров, 2650 контактов и 750 продаж.

Если на площадке, где вы продаете свой товар, есть услуга call-трекинга, ее тоже можно подключить. Так вы сможете четко отследить, сколько звонков было получено, на какие из них ответили, а какие пропустили. Каждый разговор будет записан. Call-трекинг нужен компаниям с большим средним чеком и высокой конкуренцией. То есть в сферах, где каждый клиент на вес золота и важно его не потерять. Кроме того, эта услуга пригодится бизнесам с большим штатом продающих менеджеров. Она позволит руководителю отдела продаж оценить работу своих сотрудников и при необходимости скорректировать скрипт. А еще call-трекинг поможет тем, кто только начинает свой бизнес и хотел бы больше узнать о запросах клиентов.

Источник https://www.sostav.ru/blogs/27549/756/

Источник https://delovoymir.biz/kak-prodavat-slozhnoe-oborudovanie.html

Источник https://trends.rbc.ru/trends/sharing/cmrm/61a3fc849a79474c29abddb9